Обсяг українського ринку електронної комерції склав більше 151 млрд грн в 2023 році. Звісно, більшу частку ринку мають великі маркетплейси, але малий та середній бізнес також досить швидко оговтуються від наслідків COVID та повномасштабної війни. Але те, що працювало ще рік чи півроку тому, зараз або на дає результатів, або втрачає ефективність.
В цьому матеріалі команда adburo ділиться важливими фактами, статистикою та підходами, які будуть актуальні для розвитку інтернет-магазинів у 2024 році.
Гайд буде однозначно корисним для:
- Власників інтернет-магазинів.
- Керівників та топ-менеджерів зі сфери Ecom.
- Тих, хто тільки планує запустити власний інтернет-магазин і хоче оминути типові помилки.
З якими проблемами зараз стикаються інтернет-магазини
Стан ринку до пандемії та війни в більшій мірі будувались на тому, що інтернет-магазини отримували продажі через:
- органічний пошук
- рекламу в Google
- рекламу в соціальних мережах
- маркетплейси
- прайс-агрегатори
В ідеальній картині за рахунок різних каналів інтернет-магазин отримував достатньо трафіку та продажів. Але і 2-3 роки тому, і зараз таким підходом користувались дуже мало компаній. Сьогодні ж найбільш актуальні проблеми/складнощі для інтернет-магазинів це:
- велика конкуренція по більшості товарних категорій
- дороге залучення клієнта — через ту ж конкуренцію у пошукових системах, рекламі
- невисока конверсія самого магазину — конверсія у замовлення, великий % покинутих кошиків
- низькі показники повторних продажів
Хоч в деяких бізнесах дуже багато результатів може дати навіть комплексний підхід до реклами та аналітики. У нас є такий кейс, коли SaaS-компанія успішно залучає клієнтів щомісяця з бюджетом у $18 000.
Андрій — керівник інтернет-магазину електроніки. Останні 5 років він користується тим самим сайтом, запускає самотужки рекламу у Google з бюджетом 25-30 тис грн та отримує ще органічні покупки через пошук. Але в останні 1,5-2 роки він має наступну картину:
Звісно, що все це умовно. Але потенційно у Андрія може бути купа точок росту, на які він не звертає увагу чи просто не знає про їх важливість. Зазвичай так відбувається, коли у бізнесу немає стратегії та маркетинг-системи, яка б враховувала шлях користувача та постійну взаємодію з ним.
- з тим самим бюджетом стали отримувати значно менше як показів, так і клієнтів
- органічних відвідувань та продажів майже немає
- збільшення рекламних бюджетів дає результат, але принципово ситуацію не змінює
Звісно, що все це умовно. Але потенційно у Андрія може бути купа точок росту, на які він не звертає увагу чи просто не знає про їх важливість. Зазвичай так відбувається, коли у бізнесу немає стратегії та маркетинг-системи, яка б враховувала шлях користувача та постійну взаємодію з ним.
У нас в adburo був клієнт, власник ювелірного інтернет-магазину. Він хотів знизити CAC (Customer Acquisition Cost — вартість залучення клієнта), який постійно зростав. Раніше він сам налаштовував рекламу у Facebook — так і працював. Ми зробили аудит, підготували рекомендації, почали тестувати різні підходи. Щось працювало, щось — ні. Так, в клієнта тепер була детальна і правильно налаштована аналітика, різні підходи до реклами, але глобально нічого не змінилось. Принципово інші рекомендації (щоб не тільки в лоб через рекламу) впроваджувати він не захотів.
Чому не змінився результат?! Бо клієнт хотів вирішити проблему, не змінюючи принципово підхід «реклама-магазин», не підключаючи різні інструменти, не впливаючи на шлях користувача та саму маркетинг-систему.
Чому не змінився результат?! Бо клієнт хотів вирішити проблему, не змінюючи принципово підхід «реклама-магазин», не підключаючи різні інструменти, не впливаючи на шлях користувача та саму маркетинг-систему.
Що таке маркетинг-система для Ecommerce та як просувати інтернет-магазин у 2024-2025
Маркетинг-система — це комплекс інструментів та дій, які націлені на те, щоб побудувати різні шляхи взаємодії з потенційними та діючими клієнтами та систематично генерувати продажі. В залежності від специфіки бізнесу, категорії товарів та наявних ресурсів, такі системи можуть відрізнятись.
Наприклад, у вас може бути інтернет-магазин жіночого молодіжного одягу. Його маркетинг-система може складатись з таких елементів.
Що це означає:
- Ви отримуєте користувачів та заявки з 3 різних платних каналів.
- Додатково ведете соціальні мережі і отримуєте замовлення звідти напряму чи через сайт.
- Завдяки PR (це можуть бути і ЗМІ, і блогери) покращуєте охоплення бренду та генеруєте продажі.
- За рахунок просування у соціальних мережах просуваєтесь по ключовим позиціям.
- Коли користувач починає з вами взаємодіяти (покупка чи підписка), він отримує розсилку — з додатковими пропозиціями, корисним контентом, нагадуваннями, щоб знов зробити покупку.
Це досить спрощена і базова схема, але навіть вона спирається на принципово інший підхід:
- Ви орієнтуєтесь на різні канали, які відрізняються своє ефективністю, вартістю залучення клієнта, потенціалом для масштабування.
- Одна і та ж людина може бачити вашу рекламу в різних каналах і врешті решт відреагувати на неї.
- За рахунок додаткової комунікації (ЗМІ, соцмережі, розсилки) більше клієнтів повертаються та частіше купують.
Тобто, ви переходите від концепції «реклама-сайт-покупка» до «різна комунікація (включаючи рекламу) — сайт — покупка — комунікація — додаткова реклама — покупка». З одного боку цей підхід більш складний, бо потребує більше інструментів, знань, початкових вкладень. Але на дистанції навіть в 6-12 місяців така система повністю себе виправдовує та починає генерувати більше продажів.
Ми в adburo зараз фокусуємось саме на такому підході, бо він включає роботу над різними аспектами маркетингу та дозволяє комплексно впливати на результат. За рахунок чого це відбувається:
- Розробка глобальної стратегії бренду: чому, як і чим буде відрізнятись інтернет-магазин, як і в чому перевершить конкурентів, якою буде марктинг-система, її складові, інструменти.
- Розробка або доопрацювання інтернет-магазину — головна, каталог, продуктові сторінки, їх вигляд, ефективність, наявність різних тригерів та елементів, що підвищують конверсію.
- Грамотна аналітика, що показує реальні цифри, рахує конверсії, враховує дзвінки, звернення у онлайн-чаті і т.д.
- Реалізація різних воронок (шляхів) користувача: від звичного шляху реклама-сайт до більш складних типу реклама - стаття в блозі - сайт - ремаркетинг реклама - знов сайт.
- Підключення додаткових інструментів: маркетплейси, прайс-агрегатори, реклама в соціальних мережах та YouTube.
- Розвиток та просування соціальних мереж бренду, щоб генерувати продажі з власної бази без необхідності вкладати виключно в рекламу.
- Налаштування ефективних розсилок: від транзакційних про оформлене замовлення до більш складних з прогрівами, підбірками товарів та нагадуванням, що у кошику залишились товари.
- Супроводом команди із 6-8 спеціалістів, які часто просто недоступні малому бізнесу в силу бюджетів.
Якщо ви хочете помітних змін та росту свого ecommerce-проєкту у 2024-2025 роках, то такий комплексний підхід — це must have. Часи, коли можна було обійтись сторінкою в Instagram чи просто рекламою на Facebook — минають. Так, у когось ще виходить, але це не ті показники та результати, що були 3-5 років тому. І далі буде ще складніше.
